Polak zdrapuje i wygrywa

–  Jak wpadł Pan na pomysł wyręczania innych firm, które chcą pomnażać swoje zyski, organizując loterie promocyjne?

–  Pracowałem w toruńskiej agencji reklamowej. W 1999 r. dostałem zadanie obsługi dżinsowej firmy Levi Strauss, która chciała rozlosować nagrody wśród klientów. Wtedy ustawa o grach hazardowych była dokumentem bardzo świeżym i nikt jej nie znał. „Przeorałem” ją i stwierdziłem, że jeśli jakaś firma będzie chciała zorganizować losową atrakcję dla klientów, to utknie w prawnych zawiłościach, zamiast skupić się na samej promocji. Zatem takim firmom trzeba pomóc.

– I tu znalazł Pan pole właśnie dla siebie?

– Zadzwoniłem do kolegi Rafała Grzegrzółki, absolwenta filozofii UMK, który był wtedy szefem korporacji taksówkarskiej w Toruniu, ale pochodził z Warszawy. Powiedziałem mu, że mam pomysł na biznes – wyręczanie firm w załatwianiu wszelkiego rodzaju pozwoleń wymaganych przy organizacji  loterii i gier losowych. Entuzjazmu nie wykazał, ale … po dwóch miesiącach zadzwonił i powiedział, że kupił faks i założył firmę! I tak zostaliśmy wspólnikami i do dzisiaj pracujemy razem. Nazwaliśmy firmę Grzegrzółka&Ko.

– Współpracuje Pan również z irlandzką firma Playprint. Czy ona zajmuje się tym samym?

– W 2004 roku zadzwoniła do nas Ambasada Irlandii. Przed wejściem Polski do UE szukała polskiego partnera dla firmy Playprint Ltd., od lat 70. obsługującej rynek hazardowy w Irlandii. Firma ta zajmowała się głównie produkcją losów. Irlandczycy zaproponowali nam założenie spółki joint venture Playprint Polska. Oni szli bardziej w stronę hazardu, jednak w Polsce rynek ten jest hermetyczny, wiec postanowiliśmy skupić się na rynku promocyjnym.

– Jakie korzyści płyną ze współpracy z Irlandią?

– Wyspiarskie portfolio produktów loteryjnych i nasze lokalne doświadczenie szybko przyniosło sukces. Okazało się, że trafiliśmy w niszę – spółka zaczęła generować zyski już po 10 miesiącach działalności. Nasi odbiorcy potrzebują specjalistów, którzy dostarczą loterię jako kompletne rozwiązanie. Mamy zaplecze prawne, produkcyjne, informatyczne i bankowe. Rozwijamy nowe technologie gry, np. hitem ostatniego sezonu jest eZdrapka. Dzięki temu jesteśmy partnerami agencji reklamowych, banków, producentów oraz sieci handlowych b2c i b2b. Jako jedna z dwóch firm w Polsce, byliśmy w stanie spełnić wszystkie wymagania w przetargu paragonowej loterii Ministerstwa Finansów.

– Jakie zagrożenia wynikają dla firmy, która porusza się w ramach rynku hazardowego?

– Przejmujemy na siebie dużą odpowiedzialność – szczególnie prawną i finansową. Jakiś czas temu niepokojące statystyki  Ministerstwa Finansów mówiły, że 9 na 10 kontroli celnych w naszej branży kończyło się postępowaniem karnym! Wielokrotnie byliśmy kontrolowani i wiele razy próbowano podwyższyć na nas wskaźniki skuteczność kontroli. Ale jesteśmy bezwzględni w przestrzeganiu regulaminów gry. Nigdy nie otrzymaliśmy mandatu.

– Czy polski rynek loterii i gier promocyjnych ciągle się rozwija?

– Analizy Ministerstwa Finansów pokazują, że rośnie i to dynamicznie. Z roku na rok pule nagród zwiększają się o 40%. W 2014 na nagrody w loteriach firmy wydały 160 mln zł, czyli o 38% więcej niż w 2013 r. Według raportów Totalizatora Sportowego co drugi Polak gra, a co 10 kupuje zdrapki.  Sprzedaż zdrapek rośnie o 25% rocznie. Podobnie jest z wysyłaniem SMS-ów. Wartość rynku samych zdrapek wynosi 700 mln zł, a rynek gier liczbowych wynosi 3 mld zł. Przeciętny statystyczny klient wydaje ponad 1000 zł na hazard rocznie, nie licząc loterii promocyjnych.

–  Prowadzą państwo również działalność dobroczynną – czy też na wzór irlandzki?

– Rozmowy z przyjaciółmi oraz doświadczenie Irlandii pokazały nam, że ta nasza praca mogłaby  również łączyć się z działalnością dobroczynną. Ustawa o grach hazardowych pozwala organizacjom pożytku publicznego pozyskiwać środki z loterii fantowych, jednak prawie żadna tego nie wykorzystuje. Tymczasem w Irlandii pieniądze ze sprzedaży losów stanowią poważną część dochodu dla tych organizacji – z każdego losu o wartości 1 euro dostaną 30 centów. Silną tradycję organizowania zdrapkowych loterii fantowych mają też Skandynawowie.

– Może przyczyna innego podejścia w Polsce tkwi w trudniejszych przepisach?

– To prawda, że w Polsce obowiązuje bardzo wysoki podatek obrotowy od sprzedaży losów dobroczynnych! Realne opodatkowanie przychodu wynosi aż 20%, ale moim zdaniem nie powinno to zniechęcać organizatorów. Potwierdza to nasz ekspert, Peter Jones z Wielkiej Brytanii, który już w latach 70. zajmował się fundraisingiem dla klubów sportowych, takich jak np. Manchester United. Jego największym osiągnięciem było to, że z jednej takiej gry dobroczynnej zarobił dla klubu więcej pieniędzy, niż pochodziło ze sprzedaży zawodników tego klubu.

–  Tymczasem w Polsce loterie fantowe ciągle kojarzą się tylko z jarmarczną, festynową rozrywką…

–  Organizacje pożytku publicznego próbują organizować loterie. Ale często też twierdzą, że po prostu nie mają środków lub czasu na ich organizację, bo jest to zajęcie bardzo czasochłonne. Być może czeka nas więc długa droga do tego, aby wzorem Irlandii tworzyć specjalne stanowiska (external  lottery manager). Zdaniem Petera Jonesa, tzw. NGO-sy boją się organizować loterie, bo musiałyby sporo zainwestować w ich produkcję, dystrybucję i marketing.

–  Ale mogłyby skuteczniej prowadzić działalność dobroczynną!

– No właśnie! Aby im to ułatwić, przygotowaliśmy dla nich poradnik „Na Szczęście Fundraising, czyli kompendium  wiedzy o tym, jak organizować loterie”. Opisaliśmy w nim, jakie są w ogóle typy gier, od czego trzeba zacząć, a co można zrobić później. Bo rzecz nie polega tylko na zgłoszeniu loterii w odpowiednim urzędzie. Trzeba także ją rozliczyć, zamknąć itp. Lista wymaganych dokumentów jest bardzo długa, łącznie ze wzorem kuponu, wnioskiem o wydanie zaświadczeń o wygranej oraz samym zaświadczeniem o wygranej.

– Powołali państwo Fundację Instytut Loterii Dobroczynnych...

– Tak, utworzyliśmy ją razem z kancelarią prawną Kinder Kierzkowski Gierat specjalnie po to, aby pomóc podmiotom, które nie mają wiedzy, czy odwagi do działania loteryjnego. Mogą one skorzystać z naszej pomocy lub możemy robić to razem. Pomagamy przeprowadzić loterię, a w zamian prosimy o dotację na cel: rozwój loterii dobroczynnych w Polsce.

– Czy organizacje pozarządowe korzystają z tej pomocy?

– Przeszkoliliśmy już 200 organizacji pożytku publicznego podczas serii szkoleń pt. „Jak zyskać fundusze z loterii fantowych czyli los w Twoich rękach.” Ale tylko 2% z nich zorganizowało loterię, część chciała zrobić to z naszą pomocą – muszę przyznać, że była to droga przez mękę. Bo ludzie pracujący w OPP często mają inne przyzwyczajenia. Nie liczą czasu pracy. Chcą produkować niezliczone ilości papierów. Tymczasem tutaj nie ma potrzeby sporządzania umów, raportów, czy potwierdzeń. Dochody z loterii nie podlegają takim samym przepisom jak fundusze i dotacje!

– Co jest najważniejsze przy organizacji loterii fantowej?

– W małej i średniej skali najważniejsze wcale nie są nagrody, tylko dystrybucja losów. Jedna z organizacji zebrała nagród za 38 tys. zł, ale sprzedała losy tylko za 5 tys. Dystrybucja zawiodła! A przecież ludzie kupują losy dlatego, że chcą pomóc i poczuć dreszczyk emocji. Trzeba zachęcić do kupna całe otoczenie, np. rodziny podopiecznych, osoby wspierające, przedsiębiorców prowadzących współpracujące firmy.

– Sami państwo też prowadzą loterię dobroczynną – dlaczego?

– Ponieważ trudno jest nauczyć OPP tego narzędzia, więc w 2015 roku stworzyliśmy własną świąteczną loterię dobroczynną „Poryw Serca”. Rozdaliśmy losy wolontariuszom z różnych NGO-sów i motywowaliśmy ich do aktywnej sprzedaży. Nie wiedzieliśmy, jaki będzie rezultat tej akcji. Po cichu zastanawialiśmy się jakie będą straty…. Ale okazało się, że pierwsza loteria osiągnęła 233% zwrotu - nazwaliśmy to „dźwignią dobroczynności”.

– A kto sfinansował koszty organizacji tej loterii?

– Zorganizowaliśmy to tak, że nie dostaliśmy z tego ani złotówki, ale też nie dołożyliśmy do tego z własnej kieszeni. Bo dobroczynność powinna mieć mocne podstawy. Filantropia musi być mądra. Dlatego druga część naszej akcji skierowana była do przedsiębiorców. Losy wyglądały jak kartki świąteczne. Zachęcaliśmy znajome firmy do kupna tych kartek i wręczania ich kontrahentom z okazji Bożego Narodzenia.

– To zupełna nowość! Czy menadżerowie dali się przekonać?

– Byli zaskoczeni! Najważniejsze, że nie musieli rezygnować ze swoich zwyczajów. Niektórzy zamienili kosze z kawą, winem i słodyczami na nasze losy, a inni dorzucili loterię dobroczynną do wcześniej zaplanowanych upominków. Szybko okazało się, że ich kontrahenci bardzo się cieszyli z tego, że oprócz życzeń otrzymali jeszcze prezent – możliwość udziału w losowaniu fantów. W ten sposób zebraliśmy pieniądze, które zainwestowaliśmy w drugą część loterii, a kilka organizacji pożytku publicznego skorzystało na tym, sprzedając losy. W Toruniu były to: Stowarzyszenie im. Każdego Człowieka WĘDKA, dwie Drużyny Skautów Europy oraz Fundacja na rzecz Osób Niepełnosprawnych ARKADIA. W tym roku rozpoczęliśmy już drugą edycję loterii. 

– Co ma z tego państwa firma?

 – Widzimy w tym okazję, aby się wypromować. Stwarzamy odpowiedni kontekst, który chwyta za serce. Loterię dobroczynną włączyliśmy do portfolio naszych usług – to jest szczególnie ciekawe narzędzie dla firm, które wpisały w swoją misję odpowiedzialność społeczną biznesu. Zdradzę, że prowadzimy rozmowy na temat uruchomienia sprzedaży losów loterii dobroczynnej w dwóch dużych sieciach handlu detalicznego – spożywczej oraz paliwowej.

– Słyszałam, że wyprodukowali państwo gigantyczną zdrapkę w postaci mapy świata. Skąd wziął się ten pomysł?

– Nie byliśmy pierwsi, ale w Polsce taka mapa zdrapka sprzedawana była tylko w wersji angielskojęzycznej. Wyprodukowaliśmy 500 egzemplarzy po polsku, stawiając na design – projekt wykonała Emma Kwiatkowska, doktorantka Wydziału Sztuk Pięknych UMK. Recenzentką mapy była dr Anna Dubownik z Wydziału Nauk o Ziemi UMK. #MapaZdrapka rozeszła się błyskawicznie. Przygotowaliśmy zatem kolejny projekt – #MapaZdrapkaVIP, która jest czarno-złota, zawiera największe turystyczne atrakcje świata i została zapakowana w ekskluzywną tubę z miejscem na dedykację – nadaje się na prezent dla osób w każdym wieku.

– Pewnie w planach jest również mapa-zdrapka Polski, albo Torunia, z ukrytymi atrakcjami…

– Z pewnością wyprodukujemy jeszcze mapę Europy. Ale zainteresowanie tego rodzaju mapą wyraziło także brytyjskie ministerstwo turystyki oraz kilka polskich miast. Chcą mieć prezent, który będzie wyróżniał ich region w atrakcyjnej formie.

Rozmawiała: Kinga Nemere-Czachowska
(listopad 2016)

---

• Loteria dobroczynna „Poryw Serca”
• Poradnik „Na Szczęście Fundraising…”
• Wojciech Koczorowski | linkedin